Comment devenir commercial dans le sport ?

Le marché du sport représente environ 40 milliards d’euros en France et il est un des secteurs en plus forte croissance, avec le luxe et le bricolage. Les métiers de la vente et du commerce sont au cœur de cette industrie qui attire de plus en plus de spécialistes, aussi bien vendeurs que managers. Le commercial dans le sport est avant tout un passionné qui doit parfaitement connaître ses produits, mais la fonction de commercial est multiple et variée, car elle peut s’exercer aussi bien en magasin, qu’au siège social d’une entreprise ou dans un club.

Le rôle du commercial dans le domaine sportif

Le rôle du commercial varie selon le type de structure pour laquelle il travaille mais aussi bien sûr selon son poste, qui peut être celui d’un manager de la direction commerciale ou d’un conseiller commercial sur le terrain.

• Le Directeur commercial (appelé aussi Responsable commercial ou Directeur des ventes) coordonne, guide et anime l'équipe commerciale de l’entreprise. En collaboration avec le service des ressources humaines, il recrute et forme les nouveaux membres de l'équipe, leur donnant les connaissances nécessaires pour réussir dans leur travail. Lorsque les commerciaux sont des vendeurs itinérants, le Directeur commercial définit le territoire de chaque membre de l’équipe et donne les objectifs de vente. En dehors de ses fonctions de management, le Directeur commercial mène aussi à bien la stratégie commerciale de l’entreprise, en lien avec le service marketing sportif et la direction générale. Il doit analyser la concurrence et les évolutions du marché, développer son réseau notamment auprès des grands comptes et s’assurer de la satisfaction client. Le Directeur commercial peut également travailler pour une fédération ou un club. Il s’occupera davantage dans ce cas du sponsoring et de l’événementiel, du suivi clients et de l’animation de son réseau de partenaires.
• Le commercial en magasin, qui peut être chef de rayon ou ne pas avoir de rayon dédié, travaille le plus souvent dans une enseigne spécialisée (Décathlon, Adidas, Go Sport…) ou un flagship (Adidas, Nike…). Son rôle est d’une part de renseigner, conseiller et satisfaire le client, d’autre part de gérer les rayons et de mettre en avant les produits en s’occupant de la présentation, de la mise en situation et du réapprovisionnement.
• Le commercial dans l’e-commerce prend en charge les pages produits : description, présentation des caractéristiques techniques, prix, référencement… Il analyse également les données des ventes et s’assure auprès de l’entrepôt que toutes les commandes sont exécutées et expédiées.
• Le commercial d’un club sportif gère la recherche de financement sous toutes ses formes : démarchage, ventes d’abonnements des loges, sponsoring, contrats publicitaires… Il définit également le plan d’action commercial et les actions de communication. Il intervient auprès d’une clientèle variée : entreprises, collectivités territoriales, merchandiseurs, grande distribution…

Ces métiers de commerciaux sont parmi les plus répandus, mais il en existe beaucoup d’autres : commercial pour un média sportif (qui s’occupera de la vente d’espaces publicitaires), commercial pour une salle de fitness (qui se chargera de développer la clientèle), technico-commercial en médecine du sport, ingénieur commercial en développement de produit, commercial en équipement sportif…

Comment devenir commercial dans le sport ?

Pour devenir commercial dans le sport, il est d’abord bien entendu nécessaire d’avoir la passion du sport. Vous serez ainsi bien plus convaincant et efficace face à vos clients. Un vendeur doit également parfaitement connaitre ses produits afin de valoriser son expertise en sachant conseiller ses clients : il existe de très nombreux articles de sport à tous les prix, pour tous les besoins et tous les niveaux. Un vendeur expert doit connaitre sur le bout des doigts les articles qu’il a en rayon.

Il est important de maitriser un certain nombre de compétences aussi bien techniques que relationnelles. Contrairement au marketing, qui est plutôt une discipline stratégique, le commerce est d’abord une question de tactique entièrement axée sur la vente de produits. Le commercial en magasin doit par exemple convaincre ses clients d'acheter les produits récents qui lui permettront de maximiser son profit, et d’en vendre suffisamment pour assurer leur rotation.

Un bon commercial doit aussi avoir le sens de l’écoute et du contact, avoir le goût du challenge, savoir gérer son stress, être organisé et autonome et bien sûr connaitre les différentes techniques de vente (l’argumentation, l’orientation, la persuasion…). 

La règle principale pour devenir commercial dans le sport est sans aucun doute d’avoir le sens du client : il faut savoir écouter ses besoins et toujours penser en termes de bénéfice client pour le rassurer, le satisfaire et surtout le fidéliser.

Quelle formation pour devenir commercial dans le sport ?

Le temps où un commercial pouvait se former « sur le tas » est bel et bien révolu. Le secteur du sport a en effet connu de multiples évolutions : les nombreuses innovations du secteur nécessitent désormais de se spécialiser.

Une formation de commercial dans le domaine du sport consiste à maitriser les fondamentaux des métiers de la vente, tout en apportant des connaissances spécifiquement liées au domaine du sport. Cette double compétence constituera un atout majeur pour séduire les recruteurs.

L’enseignement théorique à l’école permet ainsi d’acquérir de solides connaissances en management, marketing et développement commercial, tout en se formant aux spécificités du monde du sport. L’étudiant pourra ainsi suivre des cours spécifiques au « sport business », sur le sponsoring, le merchandising ou le marché des équipementiers sportifs, par exemple. 

Il est également fortement conseillé de se former sur le terrain, en effectuant au moins un stage en entreprise, chez un fabricant ou un distributeur d’articles de sport de préférence. Vous pourrez ainsi vous confronter rapidement aux particularités du métier et voir s’il correspond à vos attentes.

Quels sont les diplômes nécessaires ?

Il est possible de devenir commercial dans le sport avec un simple bac, en suivant de préférence un Bac pro vente ou pro commerce, à condition d’être passionné et de maitriser de préférence une ou plusieurs disciplines sportives. L’obtention d’un CAP « Équipier polyvalent du commerce », d’un CAP « Conseiller commercial » ou d’un BTS en « Management commercial » permettra cependant d’obtenir un poste plus qualifié et un salaire plus élevé.

Les fonctions de manager (responsable commercial, directeur du développement…) nécessitent au minimum l’obtention d’un diplôme de niveau Bac+3 de type Licence ou Bachelor. Une formation Bac+5 en commerce ou marketing permettra d’affiner ses compétences managériales et ses aptitudes en stratégie d’entreprise, pour accéder plus rapidement à des fonctions de direction.

Vous avez le goût du challenge et vous souhaitez devenir ambassadeur d’un produit ou d’une marque ? Mettez toutes les chances de votre côté avec le MBA Management commercial & marketing des produits sportifs pour acquérir les compétence pratiques et théoriques qui vous permettront de réussir dans le secteur du commerce sportif.